Trouver des variantes pour bien négocier
Négocier les conditions finales tout en préservant la marge
Trouver la valeur ajoutée
Dans le domaine du BTP, les projets de constructions publics ou privés font l’objet d’appels d’offres. L’intérêt majeur d’une entreprise est de travailler en direct avec un client solvable, permettant ainsi d’optimiser ses marges. Cela implique de répondre à un certain nombre de critères de solidité, de qualifications et de rigueur pour faire la différence avec la concurrence.
C’est avant tout être conscient qu’il faut analyser les pièces constitutives d’un marché en tenant compte de l’ensemble des contraintes du dossier, de procéder étape par étape en fonction des impératifs, de remettre la réponse la plus pertinente avec des arguments techniques clairs et inattaquables. C’est anticiper toute négociation!
Ce cours aborde en des termes simples les étapes pour répondre aux appels d’offres et les ajuster en fonction de la perception des clients. Il décrit les différents moyens pour transformer des appels d’offres en affaires contractées. L’ensemble de ces points est abordés par la théorie et la pratique.
Cette formation s’adresse aux TCE/ PME du BTP en charge des devis et factures dont la plupart des chefs d’entreprise sont opérationnels et manquent de méthodes pour calculer le juste prix de leurs prestations.
Savoir établir une estimation de l’offre avant de s’engager
Forfait de 875€ HT par jour et par personne - Durée 7 heures
Stage de formation sur votre lieu de travail avec votre consultant Com'et Services - frais de déplacements inclus (en Ile de France)
Ils sauront analyser le dossier d’appel d’offres en maîtrisant l’ensemble des contraintes et proposer une offre pertinente
Se mentaliser pour bien se vendre le jour de la présentation
S’appuyer sur la stratégie commerciale la plus adaptée à l’offre
Les stagiaires comprendront les enjeux de la réponse à un appel d’offres,
Argumenter et répondre aux questions d'approfondissement
Apprendre à chiffrer une affaire pour établir le débours et le prix de vente
Identifier les personnes capables de prendre les décisions
Analyser les pièces du marché pour en extraire les incohérences
Utiliser des mots percutants
Mettre en avant les points essentiels pour atteindre le client
Se donner des objectifs pour atteindre le résultat attendu de l’offre
Préparer sa présentation en tenant compte de l’ensemble des participants
Se mettre à la place de ses concurrents pour avoir une longueur d’avance
Planifier et hiérarchiser le fond, prendre le plus grand soin dans la forme
Ils sauront anticiper les décisions à prendre en fonction du besoin des clients : négociation permanente par la prise de risque maîtrisée, compréhension de la psychologie du client, prise en compte des enjeux financiers et politiques …,
Etre convaincu et convaincre pour gagner l’appel d’offres
Connaître son métier et être familier des contacts avec la clientèle.
Travailler sur un dossier technique solide : texte et images
Estimer le coût de l’étude, les risques à prendre et la fiabilité de l’affaire
Donner envie à son interlocuteur de lire sa rédaction
Savoir dire « non » si les conditions deviennent inacceptables
APPELS D'OFFRES DANS LE DOMAINE DU BTP
Tarif forfaitaire et compétitif - Durée en fonction des besoins - interlocuteur unique polyvalent
SAS Com'et Services - Gestion et Affaires des entreprises - au Capital de 40 000 € - Tous droits réservés - Copyright 2006/2016
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